ایجاد سیستم B2C

تجارت فروشنده با فروشنده Business to Business

تجارت فروشنده با فروشنده اولین خرید و فروش معاملات الکترونیکی است و هنوز هم طبق آخرین آمار بیشترین عایدی را کسب می کند. در B2B تجار نه تنها مجبورند مشتریان خود را بشناسند، بلکه باید واسطه ها را نیز شناسایی کنند. در این مدل همه ی شرکاء و خدمات مرتبط با تجارت بین المللی از قبیل: تأمین کنندگان، خریداران، فرستندگان دریایی کالا، لجستیک (پشتیبانی)، خدمات (سرویس های) بازرسی، اخبار بازاریابی و کاربریهای نرم افزار را که موجب سهولت در امور تولید، خرید و فروش می گردند در یک محل گرد هم می آیند. B2B در جایی استفاده می گردد که بخواهیم خرید و فروش عمده را به کمک تجارت الکترونیکی انجام و خارج از حیطه خرده فروشان عمل نماییم. چرا که خرده فروشی در اینترنت با خطرات بسیار همراه است زیرا مشتریان تمایل ندارند تا همه چیز را از روی اینترنت خریداری کنند و فقط روی برخی از اجناس دست می گذارند و سایر موارد برایشان اهمیت چندانی ندارد. شرکت Cisco یکی از اولین شرکت های بزرگی بود که در جولای 1996 سایت تجارت الکترونیکی خود را راه اندازی کرد و بعد از آن تلاش جدی، بقیه ی شرکت ها برای چنین امری آغاز شد. یک ماه بعد شرکت های کامپیوتری عظیمی نظیر Microsoft و IBM نرم افزارهای تجاری خود را که امکان انجام فروش از طریق اینترنت را فراهم می کرد به بازار عرضه نمودند. Forrester Research

که به تجزیه و تحلیل فعل و انفعالات در بخش فناوری مشغول است در 1999 تخمین زد که حجم مبادلات B2B تا سال 2004 در ایالات متحده به یک تریلیون دلار و در سال بعد از آن به 2/7 تریلیون دلار برسد. دولت استرالیا با همکاری شرکت معتبر ITOL قصد دارد در یک برنامه 5 سال مبلغ 6/6 میلیون دلار برای زیر ساخت های تجارت الکترونیک هزینه کند. این مبلغ صرف برنامه B2B خواهد شد. به صورت طبیعی در B2B فروش مستقیم، منبع اصلی درآمد به حساب می آید، مانند وقتی که یک فروشنده محصول خود را به یک فروشنده دیگر مستقیماً می فروشد.

با این وجود وب می تواند روی فروش مستقیم تأثیر بگذارد و این قاعده را بر هم بزند. در این نظام جدید اقتصاد جهانی که به سمت تداوم ارتباطات الکترونیکی در حال پیشروی است مشکلاتی نیز وجود دارد. از جمله اینکه رو در رو نبودن مشتری و فروشنده باعث می شود تا معامله به صورت سرد انجام گیرد. این مشتریان برای دریافت اطلاعات بیشتر باید با تلفن به مرکز اصلی وصل شوند، اما هیچ تضمینی برای اینکه کسی آن سوی خط باشد وجود ندارد.

ايجاد «ديالوگ موفق» براي بازارياب هاي B2B

تابان خواجه نصيري

شيوه هاي مختلف تبليغاتي را بايد شناسايي كرد و موفق ترين و خلاقانه ترين آنها را انتخاب كرد و بكار برد تا شايد بتوان با استفاده از آن شيوه ها توجه مخاطبين را به محصول يا خدماتي كه ارائه مي دهيم جلب كنيم. در حال حاضر بايد از ابزارهايي كه در اختيار داريم به طور كامل و جامع استفاده كنيم...

ما بايستي به دنبال طرح و ارائه يك تركيب مناسب و منحصربفرد باشيم. شيوه هاي قديمي در بازاريابي (B2B يا B2C) ديگر شايد نتوانند توقعات ما را پاسخگو باشند. ما بايد از ابزار هاي نوين ارتباطي و اطلاعاتي امروزه، بخوبي و تمام و كمال استفاده كنيم و هر روز «طرحي نو دراندازيم» شايد آن وقت بتوانيم جلب توجه كنيم. براي جلب توجه مخاطبين راه ها و كليشه هاي قديمي ديگر كار نميكنند و عجيب است كه هنوز در همين مملكت خودمان مي بينيم، كسي گوشش به اين حرف ها بدهكار نيست. آنها كه سوابقي درخشان در طراحي آگهي و دستي به نوشتن نامه هاي فروش (Sales Letters) دارند چندين صفحه از بروشورها را سياه مي كنند كه : «قابل توجه اهالي محترم شرق يا غرب تهران ... بدينوسيله به اطلاع و استحضار مي رساند كه ...» شركت ما فلان و بهمان كرده است و از ما بهتر نمي توانيد پيدا كنيد و غيره و غيره ...

در سرتاسر جهان، هر روز دارند شيوه هاي جديد و جديدتري براي جلب مخاطبين جديد و حفظ مشتريان قديم ارائه مي دهند و ما هنوز كه هنوزه در راديو و تلويزيون خودمان مي شنويم كه آگهي دهندگان رفته اند استراتژيست هاي تبليغاتي ششصد سال پيش از ميلاد مسيح را آورده اند كه برايشان متن تبليغاتي بنويسد كه : «فلان نام تجارتي» هميشه با شما ... يا «بهمان نام تجارتي» هميشه ... همه جا ... - اين عادت را سالهاست كه داريم مكرر مي كنيم و تازه فكر مي كنيم كه چرا اقتصاد اين مملكتمان تا اين حد ضعيف و فقير است، چرا بيكاري تا اين حد گسترده ؟!

براي جلب توجه مخاطبين بالقوه و بالفعل و حفظ آنها راههاي مختلفي پيشنهاد مي شود. آگهي هاي تبليغاتي روي اتوبوس ها، تابلوهاي بزرگ تبليغاتي در بزرگراه ها، آگهي هاي راديو - تلويزيوني، آگهي هاي مطبوعاتي و نيازمنديها، بروشورها و اين اخيراً سايت هاي اينترنتي و نامه هاي الكترونيكي. بگذريم از اين كه هنوز آدرس سايت هاي وب و آدرس هاي پست الكترونيكي زير «سربرگ ها» و «بروشورها» و «كارت هاي ويزيت» جماعتي غلط و پر اشتباه چاپ مي شود و در واقع نمي تواند آگهي دهنده را بدرستي معرفي كند و اطلاعات بيشتري در اختيار وي قرار دهد.

بازارياب هاي ايراني B2B و B2C بر روي اينترنت مي توانند درس هاي بسياري از دنياي واقعي ما، دنيایي كه نه در فضاي مجازي بلكه در فضاي واقعي پيرامون ما در جريان است بگيرند. در عصر كنوني، وقتي براي دوباره كاري و اشتباه نداريم. براي جلب توجه مخاطبين بايستي به دنبال يك گفتگوي موفق و مستمر باشيم به دنبال يك يا چند تركيب مناسب و منحصر بفرد كه بتوانند در كنار هم ما را به هدفي كه در سر داريم حرفه اي تر و سريعتر برسانند. شخصاً در هيچيك از سايت هاي ايراني / هيچيك از تبليغات تلويزيوني / تبليغات گذري و نظري Transit Ads مثل تبليغاتي كه بر روي اتوبوس ها و حتي در ايستگاه هاي مترو ديده مي شود فكر بكر نابي كه خلاقانه و نو باشد نديده ام. بازارياب هاي ما بايد از اين موضوعات درس بگيرند، دوره، دوره گفتگوست، زمان، زمان حرفه اي بودن و سرعت. يك «ديالوگ موفق» نيازمند «شيوه ها و استراتژي هاي موفق براي دستيابي به موفقيت است. آنها كه فكرشان در همان حد «هميشه ... همه جا ... در كنار شماست ... «فلان نام تجاري» است، بگذاريد در همان حد باقي بمانند. بازارياب هاي امروز گوي سبقت را از آنها خواهند ربود.

نویسنده : محمود بشاش

مهم ترين استراتژي هاي بازارياب هاي B2B

براي بازاريابهاي B2B، بازاريابي از طريق پست الکترونيک (eMail Marketing) يکي از موفق ترين ابزارها براي ايجاد نتايج بسيار خوب در حداقل زمان ممکن است. اين روش نه تنها به شما در جهت رسيدن به مخاطبان هدفمند (Targeted Prospects) با حداقل هزينه کمک مي کند، بلکه شما مي توانيد جهت تماس با ميليونها مشتري بالقوه در ظرف چند دقيقه، از اين روش استفاده کنيد.

توجه کنيد که بازاريابي الکترونيکي بايد بخش جدائي ناپذيري از برنامه جامع بازاريابي شما باشد. از آنجاييکه هدف شما، فروش خدمات و محصولات خود به ساير بنگاه هاي اقتصادي مي باشد (B2B)، بايد يک استراتژي تهاجمي جهت پيشي گرفتن از رقباي خود، اتخاذ کنيد.

طراحي خبر نامه (Newsletter) شما بايد منعکس کننده تصوير واقعي سازمان و بنگاه اقتصادي شما باشد. همچنين بايد يک هويت بارز و ويژه از محصولات و خدمات شما را نمايش دهد. محتويات خبر نامه شما بايد توجه خواننده را، با ارائه اطلاعات ويژه محصولات شما، جهت تبديل آنها به موقعيت هاي فروش، جلب کند.

توجه داشته باشيد که در مراحل اوليه هر چرخه خريد، خريداران بررسي بسيار زيادي در مورد پيشنهادهاي مختلف موجود در بازار، انجام مي دهند. آنها با کمک موتورهاي جستجو، وب سايت هاي بسياري را پيدا مي کنند که محصولات و خدمات مشابه شما را ارائه مي کنند. با آنها مکاتبه مي کنند و از همه نظر بررسي مي کنند. بنابراين، محتواي هجمه (Campaign) تبليغات الکترونيکي شما بايد شامل اطلاعات و توضيحات ساده و قابل پي گيري باشد به نحوي که خريداران بتوانند در مورد خدمات و محصولات شما، ياد بگيرند. همچنين، حضور مناسب شما در موتورهاي جستجو، براي موفقيت شما حياتي است.

يک متن شفاف و ترغيب کننده، مشتريان بالقوه را به خريدار تبديل خواهد کرد و به شما کمک خواهد کرد که در تجارت خود پيشگام باشيد. در جهت توليد محتواي مناسب، تلاش کنيد. توجه کنيد که در اکثر مواقع، تنها ترجمه و استفاده از محتويات کاتالوگ هاي موجود، کفايت نمي کند.

ظاهر خبرنامه نيز بسيار مهم است و بايد قادر به ايجاد علاقه در خواننده جهت خواندن آن ياشد. جهت بهينه سازي ظاهر خبر نامه خود، مي توانيد از شرکتها و افراد حرفه اي در اين زمينه کمک بگيريد.

وقتي شما يک خبرنامه را با هدف بازاريابي الکترونيکي ارائه مي دهيد، بايد دقت کنيد که چيزي جز يک خبرنامه نباشد. بازارياب هاي تجارت الکترونيک B2B معمولا به نام خبرنامه، نامه هاي تبليغاتي ارسال مي کنند. اگر عضو خبرنامه شما، يک نامه تبليغاتي محصولات شما را بدون زمينه مناسب قبلي دريافت کند، مستقيما آن رابه زباله دان خواهد فرستاد و يا حتي از عضويت در خبرنامه شما منصرف خواهد شد.

بازاريابهاي B2B اغلب نامه هاي انبوه (Bulk) براي تعداد زيادي مخاطب مي فرستند. دريافت کننده هاي چنين نامه هايي، با فيلتر کردن نامه شما به عنوان هرزنامه، ناخودآگاه تمام تلاش بازاريابي شما را بي ثمر خواهند کرد.

جهت جلوگيري از اين مشکل بايد حتما با مجوز و علاقه اعضاء، اقدام به ارسال تبليغات کنيد. وقتي يک نفر با ميل و دلخواه خود، آدرس پست الکترونيک خود را در اختيار شما مي گذارد، شما مي توانيد او را در ليست خبرنامه خود اضافه کنيد (opt-in).

اگر يک مشتري از طريق پست الکترونيک از شما درخواست کاتالوگ محصولات کند، شما فقط مي توانيد او را درليست مشترياني که قرار است برايشان کاتالوگ ارسال کنيد قرار دهيد. بايد مطمئن باشيد که اين ليست فقط براي يک بار ارسال کاتالوگ است و نبايد به اعضاء اين ليست، خبرنامه ارسال کنيد. مگر اينکه قبلا از آنها سوال کنيد و در صورت تمايل، آنها را در ليست خبر نامه خود نيز اضافه کنيد و برايشان به طور مرتب خبرنامه ارسال کنيد.

براي اينکه در دنياي جديد بازارهاي تجاري، يک بازارياب B2B موفق باشيد، بايد رايانه و سيستم ارتباطي شما به جديدترين فناوري ها مجهز باشد.حتي اگر طرح و محتواي تبليغاتي خو را به نحو احسن انجام دهيد، اگر قادر به اندازه گيري ميزان پاسخها و پي گيري مناسب نباشيد، شکست خواهيد خورد.

اغلب بازاريابهاي B2B با گامهاي بزرگ شروع مي کنند ولي به زودي، به دليل عدم توانايي در به کارگيري سيستم ارسال خبرنامه مناسب، سيستم پي گيري و گزارش گيري پيشرفته، و طراحي نا مناسب، شکست مي خورند.

براي جلوگيري از اين وضعيت ، بايد با افراد حرفه اي که قادر به راه اندازي راه کار بازاريابي "نتيجه گرا" باشند، مشورت کنيد. جهت صرفه جوئي در هزينه هاي استخدام و آموزش نيروي لازم براي اين کار، با شرکتهاي مشاور و ارائه کننده راه کارهاي تجارت الکترونيک، کار کنيد. شرکتهاي بسياري هستند که راه کارها و نرم افزارهاي بازاريابي الکترونيکي ارائه مي کنند که مي توانند به شما در دستيابي به نتايج خوب از تبليغات اينترنتي شما، کمک کنند.

راه کارهاي حرفه اي بازاريابي اينترنتي، سريع، قابل اطمينان و قوي هستند و به شما در جلوزدن از رقبايتان، کمک خواهند کرد. ابزار ها و نرم افزارهاي پيشرفته مديريت ليست ها و خبرنامه هاي اينترنتي که با طراحي و محتواي عالي گره بخورند، مي توانند نتايج باور نکردني حاصل نمايند.

تبليغات از طريق پست الکترونيک اغلب به عنوان ابزار شکست حريم شخصي افراد مطرح مي شود. ما هر روز چندين زباله نامه (Junk Mail)، هرزنامه (SPAM) و يا نامه هايي از طرف افراد نامعلوم در صندوق پستي خود دريافت مي کنيم و معمولا بدون باز کردن، آنها را به زباله دان مي فرستيم. بعضي ها هم حتي آدرس IP فرستنده را در تله هاي هرزنامه (SPAM Blocker) خود قرار مي دهند.

بازاريابهاي B2B معصوم نيز قرباني اين تله ها و در نتيجه از بين رفتن همه تلاش بازاريابي خود مي شوند. براي جلوگيري از اين مشکل بايد مطمئن باشيد آدرس پست الکترونيک شما در ليست هاي سياه اينترنتي نيست. همچنين بايد يک سياست مشخص و جدي ضد هرزنامه (Anti SPAM) داشته باشيد و به محض مشاهده گزارشي مبني بر مشکل هرزنامه، نسبت به حل آن اقدام کنيد. اگر شما از خدمات ساير شرکت ها به عنوان سيستم خبرنامه الکترونيکي استفاده مي کنيد و آن شرکت و يا هريک از مشتريان آن شرکت، اقدام به ارسال هرزنامه کند، خطر مسدود شدن آدرس شما نيز وجود دارد. پس بايد مطمئن شويد که ارائه کننده اين خدمات به شما، به هيچ هرزنامه نويسي سرويس نمي دهد.

براي اينکه يک بازارياب B2B موفق باشيد، بايد تمام تمرکز شما بر روي استراتژي هاي بازاريابي تان باشد. بايد بازاريابي الکترونيکي خود را طوري تنظيم کنيد که بازگشت سرمايه (ROI) شما افزايش يابد و براي شما ارزش افزوده ايجاد کند.

بايد اطمينان حاصل کنيد که تمام جنبه هاي اين فرايند، چه طراحي خبرنامه ها، توليد محتوا، و يا سيستم ارسال و پي گيري، درست کار مي کنند. چه خبرنامه ارسال کنيد و يا نامه تبليغاتي بفرستيد، بايد تحقيق کافي در مورد بازار هدف خود کرده باشيد تا نامه هاي شما متمايز، هدفمند و کامل باشند.